Die Balanced Scorecard als Controlling-Instrument für Vertrieb und Marketing

Inhaltsangabe:Einleitung: 
Die Balanced Scorecard (BSC) als strategisches Managementinstrument wurde von den beiden US-Amerikanern Robert S. Kaplan und David P. Norton 1992 vorgestellt. Seit ihrer Veröffentlichung findet die BSC regen Zuspruch in der Praxis und in der Literatur. Den zwischenzeitlichen Charakter einer Modeerscheinung hat das Konzept inzwischen abgelegt und gewinnt zunehmend auch in Deutschland an Beliebtheit. 
Die Fokussierung auf finanzwirtschaftliche Größen allein reicht nicht aus, um dem enormen Wettbewerbsdruck standzuhalten und die Existenz des Unternehmens zu sichern. Globalisierte Märkte, tiefgreifende Veränderungen bei Informations- und Produktionstechnologien, immer kürzere Produkt-lebenszyklen sowie zahlreiche Gesetzesänderungen sind nur einige Faktoren, die hierbei eine Rolle spielen. Der verschärfte Wettbewerbsdruck lässt die Gewinnmargen immer kleiner werden und die Anforderungen an ein leistungsfähiges Controlling und einer effizienten Unternehmensführung steigen. 
Die BSC ermöglicht den Unternehmen, ihre Strategien langfristig verfolgbar zu machen. Das Innovative am Konzept ist es, drei weitere, nicht-finanzielle Leistungsperspektiven, die in Führungssystemen bisher häufig vernachlässigt wurden, die Kundenperspektive, die interne Prozessperspektive und die Lern- und Entwicklungsperspektive, mit einzubeziehen. Die BSC schafft Orientierungsgrößen zur Realisierung strategischer Ziele. 
Das Unternehmen lässt sich so mit quantitativen und qualitativen Kennzahlen lenken und steuern. Das System der BSC birgt ein Instrumentarium, welches die Potenziale einzelner Unternehmensbereiche in den Vordergrund stellen kann und deren Anforderungen erfüllen lässt. Marketing und Vertrieb gehören zu den am schwersten steuerbaren Bereichen eines Unternehmens. Erst mit der Einführung der BSC hält das Controlling in einem für diesen Bereich notwendigen Rahmen Einzug. Durch die unzähligen Kontakte zu den Märkten ergeben sich unzählige Schnittstellen und Kontrollbedürfnisse. 
Die Messung des aktuellen Leistungspotentials soll hierbei um die Einbeziehung von Frühwarninformationen erweitert werden. Das Steuerungs-, Planungs-, und Kontrollsystem für Marketing- und Vertriebsstrategien muss vielfältig und flexibel sein, ohne als zu komplex zu erscheinen, Widersprüche auftreten zu lassen oder als Datenfriedhof zu enden. 
 
Zusammenfassung: 
Die Balanced Scorecard ist in den vergangenen Jahren zu eines der erfolgreichsten Systeme der […]